國外盛行的個人保險(xiǎn)代理人制度有望正式引入國內(nèi)保險(xiǎn)市場。日前，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制的意見（征求意見稿）》，提出將在試點(diǎn)區(qū)域率先引入個人保險(xiǎn)代理人制度，同時鼓勵保險(xiǎn)公司通過設(shè)立、改制、合作等多種形式建立專屬代理合作關(guān)系。

    這也意味著，國內(nèi)保險(xiǎn)市場將對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行分流，部分營銷員可能轉(zhuǎn)化為個人保險(xiǎn)代理人，并分為獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人和專屬個人保險(xiǎn)代理人。保監(jiān)會相關(guān)人士表示，這一機(jī)制的轉(zhuǎn)變旨在理順保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)營銷員的用工關(guān)系，推動保險(xiǎn)行業(yè)走出“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營銷模式。

    個人代理倍受關(guān)注

    記者獲悉，在《征求意見稿》中，對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化的試點(diǎn)方向、框架大致包括：保險(xiǎn)營銷員可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員工、保險(xiǎn)中介公司的銷售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工、以及符合保險(xiǎn)法規(guī)定的個人保險(xiǎn)代理人。

    目前市場上，上述前三類營銷員都已經(jīng)實(shí)際存在且運(yùn)作較成熟，“個人保險(xiǎn)代理人”將屬于首次嘗試。跟據(jù)《新保險(xiǎn)法》的描述，個人保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個人。

    《征求意見稿》指出，引導(dǎo)精英保險(xiǎn)營銷員注冊為個人保險(xiǎn)代理人，模式可以參照律師、會計(jì)師等職業(yè)形態(tài)。成為個人保險(xiǎn)代理人的一般要求是：專業(yè)素質(zhì)高，管理能力強(qiáng)，有一定資金實(shí)力的營銷員。

    根據(jù)工商注冊登記的不同，個人保險(xiǎn)代理人又分為兩類：以個人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊的為獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人，獨(dú)立個人代理人可以代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，保監(jiān)會則參照專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管。以個體工商戶形式注冊的為專屬個人保險(xiǎn)代理人，只能代理一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，所屬保險(xiǎn)公司可對專屬個人保險(xiǎn)代理人進(jìn)行集中培訓(xùn)和管理。

    如果個人保險(xiǎn)代理人制度進(jìn)入實(shí)施階段，營銷員想成為上述兩種代理人也較為容易，只要通過保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)統(tǒng)考并領(lǐng)取代理資格證，并有固定場所就可以注冊登記，然后正式開展保險(xiǎn)銷售。

　　營銷機(jī)制必然求變

    自1992年個人保險(xiǎn)營銷員制度引入國內(nèi)保險(xiǎn)市場起，保險(xiǎn)營銷員就處于尷尬的處境：首先，營銷員并非保險(xiǎn)公司員工，無法享受《勞動合同法》賦予的各項(xiàng)權(quán)益，卻必須與保險(xiǎn)公司簽訂合同，遵循公司各項(xiàng)“基本法”的設(shè)限。其次，營銷員承受較大的業(yè)績壓力，一旦達(dá)不到保險(xiǎn)公司的考核標(biāo)準(zhǔn)，很有可能被保險(xiǎn)公司辭退，這在一定程度上導(dǎo)致營銷員的短期行為和銷售誤導(dǎo)。

    目前保險(xiǎn)營銷員的發(fā)展尚處于粗放階段。數(shù)據(jù)顯示，2002年以來的6年中，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍年均增長速度達(dá)12%。特別是過去兩年，保險(xiǎn)營銷員數(shù)量從2006年底的156萬人發(fā)展到2008年底的256萬人。但人數(shù)的增長并沒有帶來業(yè)務(wù)質(zhì)量的增長，個險(xiǎn)渠道近幾年完全被銀保渠道壓過了風(fēng)頭。

    “目前，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員13個月的留存率平均只有30％左右，營銷員脫落率極高。同時，在業(yè)績傭金提成的計(jì)酬方式下，營銷員展業(yè)時只注重眼前利益的問題日益惡化，銷售誤導(dǎo)已經(jīng)成為行業(yè)一大頑疾。”太平洋人壽上海分公司高級專務(wù)馮嘉亮在接受采訪時表示，“這些原因促使有關(guān)方面必須要對保險(xiǎn)營銷體制進(jìn)行一定的嘗試求變。”

    上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任鐘明表示，令營銷員尷尬的最直接的一個例子就是，如今保險(xiǎn)公司用“保險(xiǎn)代理人”、“保險(xiǎn)營銷員”字樣招聘，已經(jīng)很難招到人，必須改用“理財(cái)規(guī)劃師”、“財(cái)務(wù)經(jīng)理”等名義方能招聘到營銷員。可見營銷員的社會地位以及發(fā)展所暴露出的負(fù)面問題已不容小覷。

    市場反應(yīng)尚顯冷淡

    “用5年左右的時間，構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系。”這是保監(jiān)會此次下發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制的意見（征求意見稿）》的宗旨。而嘗試個人保險(xiǎn)代理人制度更是一種新的突破。但就目前的市場反饋而言，個人保險(xiǎn)代理人制度的前景似乎并不為人所看好。

    中宏人壽上海分公司精英班代理人小章表示，獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人實(shí)質(zhì)上可以理解為“一人代理公司”，其面臨的瓶頸至少有3個方面：大環(huán)境是保險(xiǎn)代理公司連年虧損，業(yè)務(wù)來源并不穩(wěn)定；其次是保險(xiǎn)營銷員的個人代理規(guī)模小、影響力小，恐難為消費(fèi)者所接受；最后一點(diǎn)，個人代理公司一旦開出，意味著將從原來的保險(xiǎn)公司退出，或者改變原來的代理方式，這對于營銷員個人而言是一種挑戰(zhàn)。

    中保康聯(lián)人壽業(yè)務(wù)員小李表示，關(guān)鍵是對個人保險(xiǎn)代理人的市場接受程度沒底，既然是提倡精英營銷員去嘗試，那么這樣的營銷員必然在原來保險(xiǎn)公司有一定的根基和人脈，單獨(dú)拉出去冒險(xiǎn)將承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)。前車之鑒是上海首家保險(xiǎn)超市，其有良好投資背景，但經(jīng)歷了3年業(yè)績不好的情況后，開始全面收縮。

    也有一種市場看法認(rèn)為，在營銷機(jī)制求變的過程中，是否可以考慮大力發(fā)展壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的相關(guān)政策，提倡由經(jīng)紀(jì)人代表投保人利益，按照其需求為投保人挑選保險(xiǎn)公司及其產(chǎn)品，而不是目前普遍存在的代理人代表保險(xiǎn)人利益尋找客戶的模式。這從一定程度上可以保護(hù)投保人利益。因?yàn)榘�括新華人壽在內(nèi)之前曾經(jīng)嘗試的專署代理公司，以及一些采用員工制的壽險(xiǎn)公司嘗試，都沒有取得實(shí)質(zhì)意義上的成功。

    “個人保險(xiǎn)代理人制度從認(rèn)證到實(shí)施應(yīng)該還有較長的時間，但關(guān)鍵在于這樣的制度并不能從根本上解決目前保險(xiǎn)營銷員低留存率、行為短期化、銷售誤導(dǎo)等現(xiàn)實(shí)問題。”某中資壽險(xiǎn)上海分公司有關(guān)人士如是表示。（紀(jì)云飛）