鐵路“常旅客”如何實(shí)現(xiàn)“常積常用”

　　昨天起，成為鐵路常旅客會(huì)員就可以用購(gòu)票積分換火車票了。100積分相當(dāng)于1元。北京青年報(bào)記者發(fā)現(xiàn)12306網(wǎng)站和手機(jī)APP上都已有多趟列車顯示“兌”字。鐵路部門表示，出現(xiàn)“兌”字車次，滿足積分兌換條件即可使用積分換車票，但積分、現(xiàn)金不能混用。(北京青年報(bào))

　　不得不說(shuō)，鐵路開(kāi)通常旅客積分換兌車票的營(yíng)銷方式，是鐵路企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)最重要的標(biāo)志之一。是貼近旅客，增加購(gòu)票消費(fèi)的一個(gè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。

　　增加旅客消費(fèi)活躍度，必須增加旅客購(gòu)買車票的粘性。這又回到了鐵路企業(yè)實(shí)施“常旅客”積分制的初衷上來(lái)。鐵路出行屬于剛性需求，尤其在春運(yùn)、暑運(yùn)、小長(zhǎng)假等客流量激增的時(shí)段，即時(shí)你不提供積分制優(yōu)惠服務(wù)，旅客也會(huì)購(gòu)買車票。常旅客積分制的目的絕不僅僅是穩(wěn)固經(jīng)常乘坐火車出行旅客的這個(gè)保有量，更是為了擴(kuò)大鐵路客運(yùn)運(yùn)輸?shù)�季不常乘坐鐵路列車出行旅客的這個(gè)增量。

　　中國(guó)客運(yùn)鐵路網(wǎng)已經(jīng)非常成熟，從宏觀上看，有八縱八橫、世界上里程最長(zhǎng)的高鐵網(wǎng)。從微觀上看，有公交化列車、城際列車。從技術(shù)上說(shuō)，有當(dāng)今世界時(shí)速最快的“復(fù)興號(hào)”列車。從服務(wù)上比，有購(gòu)票選座、眾籌列車等一系列創(chuàng)新做法。目前，吸引旅客上座率的手段，最缺乏的就是營(yíng)銷手段。而積分制就是激活這個(gè)增量的一針“營(yíng)銷催化劑”，通過(guò)看得見(jiàn)摸得到的實(shí)惠，通過(guò)讓利，黏住旅客需求。

　　如何能讓常旅客積分能夠有溫度的為旅客出行提供便利，為鐵路營(yíng)銷創(chuàng)造盈利，讓新的營(yíng)銷手段發(fā)揮作用，是鐵路企業(yè)必須面對(duì)并且解決的問(wèn)題。

　　積分制的目的就是為了讓旅客活用積分，常積常用，增強(qiáng)消費(fèi)意識(shí)，而不是成為擺設(shè)。從目前看，積分唯一能使用的渠道就是購(gòu)買車票，然而受積分現(xiàn)金無(wú)法混用的限制，以及部分熱門線路可以使用積分兌換的車次較少，積分能夠兌換使用還有一定障礙。鐵路企業(yè)亟待增開(kāi)積分商城，進(jìn)一步拓展積分使用的平臺(tái)和渠道，激活車票積分活躍度。

　　以鐵路企業(yè)附屬的運(yùn)輸業(yè)輔助單位為例，這些企業(yè)生產(chǎn)大量的食品、生活用品、紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品、服裝等商品，然而受到市場(chǎng)和成本運(yùn)營(yíng)的影響，一些企業(yè)只能依托鐵路企業(yè)生存，在市場(chǎng)中找不到定位。“常旅客”積分商城的開(kāi)通運(yùn)營(yíng)，可以為旅客提供物美價(jià)廉的鐵路自營(yíng)商品，旅客可以通過(guò)積分兌換，既增加了旅客使用積分選擇性，同時(shí)讓旅客通過(guò)積分商城渠道了解鐵路產(chǎn)品，為鐵路商品增加了宣傳效應(yīng)，增加運(yùn)輸輔業(yè)效益，減少運(yùn)輸主業(yè)負(fù)擔(dān)，為旅客積分消費(fèi)提供閉環(huán)的“生態(tài)圈”。

　　從初期“常旅客”積分制的落實(shí)情況來(lái)分析，積分制還處于試運(yùn)行階段，一些功能還不完善，像積分現(xiàn)金無(wú)法混用、積分只能兌換車票、積分兌換車次少等問(wèn)題，這其中有技術(shù)上需要克服的，有鐵路運(yùn)輸調(diào)度中需要協(xié)調(diào)的，當(dāng)然還有經(jīng)營(yíng)思維上需要跟進(jìn)的。筆者認(rèn)為，如果上述問(wèn)題獲得解決，鐵路消費(fèi)群體的鞏固和發(fā)展的速度或許更快。（中國(guó)臺(tái)灣網(wǎng)網(wǎng)友：周曉舟）

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