隨著年底全年業(yè)績考核日益逼近，各家保險公司營銷沖刺也進入關(guān)鍵時刻，而價格戰(zhàn)或許是最立竿見影的營銷手段。一場車險網(wǎng)絡(luò)銷售的“四國大戰(zhàn)”已經(jīng)打響，其中有保險公司喊出“史上最低價”，且“買貴雙倍補差價”。
車險四國大戰(zhàn)開打
參與此次“四國大戰(zhàn)”的保險公司，涵蓋大中小型險企——平安財險、太平洋財險、陽光財險以及天平汽車保險。不同于以往實體渠道的價格戰(zhàn)，這次戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)渠道。
這四家保險公司都參與了某電商組織的車險團購活動。其中，明確打“價格牌”的是天平汽車保險。記者看到，這家公司打出活動當天“車險史上最低價”的招牌，并承諾“買貴雙倍補差價”。
以天平保險對杭州區(qū)的投保資格要求來看，車價在8萬元至30萬元，車輛在一年(含)以上四年以下，上年保單在2012年11月16日至2013年11月15日之間到期的五座私家車就可以投保。
這份車險套餐所含險種包括車損險、保額50萬元的第三者責任險、涉水責任以及不計免賠險(車損三責)。在“商業(yè)險”最低2081—3729元的基礎(chǔ)上，參加當天活動還可以減400元。這家保險公司還承諾，在相同商業(yè)車險保障范圍內(nèi)，價格最低。如果高于這家電商第三方車險報價，將雙倍退還差價。
陽光財險的優(yōu)惠力度同樣誘人。當天下單并支付成功，且商業(yè)險滿2500元的前300名客戶可獲得300油卡或等值充值卡。車牌中每含數(shù)字1則加送100元卡。這意味著，如果是浙A 11111的客戶，此次車險減價最多達到800元。
而平安車險和太平洋車險同樣旗幟鮮明搞促銷。投保這兩家公司車險，可以使用這家電商發(fā)放的100元優(yōu)惠券，前者可以有機會搶購價格不菲的電子產(chǎn)品，后者則可以獲贈五重禮品。
降價為年度業(yè)績沖刺
由于營銷成本相對低，通過網(wǎng)絡(luò)賣出的保單往往與傳統(tǒng)渠道相比具有15%的價格優(yōu)勢。而此次“四國大戰(zhàn)”，意味著“降價”力度悄然升級。
“前三季度，許多保險公司內(nèi)部考核未達標，第四季度成為關(guān)鍵時刻，營銷沖刺成為案頭重任。”業(yè)內(nèi)人士透露，前兩年汽車銷量大幅增長，保險公司的車險業(yè)務(wù)都在增長；但汽車銷量經(jīng)歷高增長后，車市已陷入低迷，保險公司盈利壓力在加大。尤其是今年，保險業(yè)整體陷入調(diào)整，車險也未能幸免。各保險公司產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，也加劇了車險保費的市場競爭。“后續(xù)理賠要拼服務(wù)，而前面保單接不進來也不行，也得拼！”
實際上，保險公司半年經(jīng)營工作會議上，已經(jīng)顯露出車險市場增速放緩的跡象，降價促銷已經(jīng)早在金九銀十之前就悄然開展。
太平洋財險公司相關(guān)人士就表示，在線銷售享受著保險行業(yè)最優(yōu)惠的價格，且根據(jù)不同的季節(jié)，網(wǎng)絡(luò)銷售會制定不同的服務(wù)和優(yōu)惠政策。
鎖定年輕人群 網(wǎng)銷將成主流
據(jù)各家保險公司調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)購買保險的客戶以年輕人群為主，且業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大。網(wǎng)絡(luò)銷售的價格戰(zhàn)尚不會動搖車險通過傳統(tǒng)渠道的地位。
“對待網(wǎng)絡(luò)銷售，各家保險公司還處于摸索階段。”平安財險相關(guān)人士認為。今年前9月份，平安保險浙江分公司網(wǎng)絡(luò)車險銷售同比增長超過200%，增速可觀，但是其業(yè)務(wù)規(guī)模還小，與電銷渠道相比也相差很多。
太平洋保險相關(guān)人士表示，隨著淘寶商城、京東商城和卓越亞馬遜等等網(wǎng)絡(luò)購物平臺的興起，在線銷售的模式也迅速被廣大消費者所接受。與此同時，保險行業(yè)也推出了在線銷售的模式。對于保險來說，市場上的產(chǎn)品是相同的，而區(qū)分這些車險產(chǎn)品的是我們的后續(xù)服務(wù)，因此客戶不會因為在網(wǎng)上無法得知產(chǎn)品的詳情而面臨無法選擇的窘境 ，并且后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量成了我們唯一的比拼的標準。這樣的環(huán)境大大地促進了市場的和諧發(fā)展，把競爭轉(zhuǎn)移到了服務(wù)質(zhì)量的比試，形成了一個良性循環(huán)。在這樣的循環(huán)下，在線銷售定然會勢如破竹，成為未來幾年內(nèi)保險市場上的主要銷售渠道。
