保監會新規能否根治保險推銷亂象?

      2012-10-19 10:01     來源:經濟參考報     編輯:王偉

        保險,作為分散風險的保障工具,對國計民生意義重大。但是在國人心目中,保險業形象偏差,其根本原因是無序保險推銷現象長期存在。

        日前,保監會發布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》,針對群眾反映強烈的保險營銷員問題提出了改革意見。

        那么,新規能否有效治理保險推銷中的亂象,從而改變行業形象?專家指出,《意見》對于現有保險營銷體制意味著顛覆性的調整,但是具體的操作細節還需要進一步研究。

        無序推銷透支保險業信譽

        2002年全國保費收入為3053億元,2011年達到1.43萬億元,是2002年的4.68倍,按保費收入我國已經是世界排名第六。

        業內專家指出,中國的保費規模之所以能迅速擴大,與多達數百萬的保險營銷員密切相關。根據保監會數據顯示,2011年底我國保險營銷員達到335萬人。

        在保費規模快速擴大的同時,公眾對于保險業的不信任感卻與日俱增。很多保險營銷員的無序推銷透支了保險行業的信譽。

        在上海浦東新區工作的朱小姐告訴記者,盡管她的車險幾個月后才到期,但是現在每天就有很多保險推銷電話打進來,讓她不勝其煩,“私人信息的泄露就很讓人煩了,而且他們的推銷方式、內容都差不多,還一遍遍打進來,投訴都沒用,真是沒辦法。”朱小姐無奈地說。

        由于保險產品較為復雜,一般老百姓很難弄清其中的講究,有些保險營銷員為了追求業績,不惜做出虛假承諾,不僅讓消費者蒙受損失,也讓保險公司的信譽受到影響。

        湖北一家保險公司理賠負責人吳經理告訴記者,很多消費者直到理賠時才發現條款和原先理解的不一樣,這也讓我們很無奈,我們也希望銷售人員能如實將保險條款介紹清楚,這樣不僅對我們的工作有幫助,更有利于保險業的持續發展。

        重保費輕服務模式到盡頭

        人們對于保險業的不良印象,原因多半與保險銷售員有關。但實際上,保險營銷員也處在一個進退兩難的境地。一方面,很多人不待見他們,消費者對保險營銷員少有好感;另一方面,雖然工作就是賣保險,但是多數保險營銷員自己卻最缺乏保障,有從業人員總結為“地位不如農民工”。

        李先生本科畢業后在成都一家保險公司工作,盡管工作已經有三個多月,但是他并沒有簽勞動合同,每月底薪只有500元,他的收入主要靠保單提成,客戶交費后首次提成平均在25%左右,此后的提成比率逐漸降低。

        “新人進來后,向自己的親戚朋友推銷完了,就很難再找到新客戶了,很多人做一兩個月就走了,算上沒轉正的,進來10個人,一年后最多只留下1個。”李先生告訴記者。

        保險營銷員的艱難處境有著深刻的制度原因,中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授指出,現在流行的保險推銷方式其實是美國的舶來品,與中國內地特有的人文環境不相適應。首先這些保險營銷員多數不是合同制員工,法律地位不明確,缺乏基本的社會保障,因此保險銷售員流動率極高,平均保險營銷員年留存率不到30%。保險銷售員人心不穩,加上保險產品本就比較復雜,很多問題由此而生。

        以保費為中心的考核體系也助長了重保費輕服務的風氣,過大的銷售業績壓力,也迫使很多保險營銷員選擇另類手段推銷。

        復旦大學保險研究所所長徐文虎認為,強調保費規模在保險業發展初期有一定的合理性,因為在保險公司起步階段,關鍵就是要活下來,因此工作重點自然就是抓保費,但是保險業發展到現在,保費規模已不是影響競爭力的關鍵因素,以保費為中心的發展模式已基本到頭。

        彰顯保險保障是改革關鍵

        近年來,保費增長速度有所放緩,但是社會經濟的平穩發展又離不開保險的保駕護航,理順保險銷售體制,重樹公眾對于保險行業的信任,是保險業謀求新時期發展必須解決的難題。《意見》中指出,要用3年左右的時間,改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩、素質不高的現狀。

        郝演蘇認為,《意見》中的一些規定,將會給當前保險營銷體制帶來“顛覆性”的調整,但很多操作細節和技術手段還需要繼續研究。其中的關鍵是如何給予保險銷售員法律身份,目前并沒有成熟的做法,但是《意見》中提出了一些可操作性的方案,保險公司要根據自身情況靈活采取措施,既可以成立專業的保險銷售公司進行職業化運作,還可以去探索新的做法。

        徐文虎認為,盡管目前保險行業處于低谷時期,卻處在發展階段的高位,理順保險營銷體制的關鍵,是轉變保險公司的發展方式,從以保費為中心轉向以風險管理和控制為重點,讓老百姓購買保險后真正享受到保險的保障功能。 □記者 葉健 陸文軍 

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